Door-in-the-face

Bir ‘’Uyma’’ Metodu; Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği

Psikolojide ‘’uyma’’ davranışı , ‘’ doğrudan bir isteğe yanıt olarak bir kişinin davranışında değişiklik’’ (APA dictionary of psychology, 2007) olarak tanımlanmaktadır. İsteklere uyumu artırmak için çeşitli teknikler geliştirilmiştir. Bu tekniklerden bazıları kişinin tutumunu değiştirerek uyumu artırsa da, diğerlerinin temel amacı davranış değişikliğidir. Davranış temelli değişikliği benimseyen tekniklerden bir tanesi ‘Door-in-the-face’ yani ‘Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği’ dir.

Yüzüne Kapıyı Çarpma/ Yüz Tekniği Nedir?

Yüz tekniği iki aşamalı bir tekniktir. İlk olarak kişi karşısındaki kişiye ‘büyük’ ve ‘mantıksız’ bir istekte bulunur. İsteğin reddedileceğinin yani ‘yüzüne kapının çarpılacağının’ farkındadır. Talebin asıl sebebi ikinci istek olan ‘hedef’ istektir. İkinci tamamen yeni bir istek değil, fakat ilk isteğin daha küçük ve mantıklı bir versiyonudur. Ancak bu teknik, iki talep arasında bir gecikme olmadığı zaman verimlidir. Yapılan çalışmalarda Yüz tekniğinin uyum davranışını arttırdığını bulmuşlardır. Ek olarak, Cialdini (1975) araştırmalarında ‘’ reddedileceği kesin olan ilk talepte bulunmanın ve ardından daha küçük bir talebe geçmenin, hedef kişinin ikinci talebi kabul etme olasılığını önemli ölçüde artırdığı’’ nı tespit etmiştir (s.209).

İkinci İstek Neden Daha Fazla Kabul Edilebilir?

Kişilerin, ikinci talebi kabul etmelerinin nedeni olarak birkaç teori ortaya konmuştur. Genel olarak bakıldığında ‘’ karşıklılık, suçluluk ve sosyal sorumluluk teorileri, meşru bir kaynaktan yardım aramaya yönelik ilk girişimi reddeden bireylerin, ikinci talebe uymak için kişisel ve/veya sosyal bir sorumluluk hissettiklerini’’ öne sürer. (Feeley et al.,2012 ,s.319)

Referanslar

Feeley, T. H., Anker, A. E., & Aloe, A. M. (2012). The Door-in-the-Face Persuasive Message Strategy: A Meta-Analysis of the First 35 Years. Communication Monographs, 79(3), 316–343. https://doi.org/10.1080/03637751.2012.697631

Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The Door-in-the-Face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206-215.

VandenBos, Gary R. 2007. APA dictionary of psychology. Washington, DC: American Psychological Association.

Guéguen, N., Jacob, C., & Meineri, S. (2011). Effects of the Door-in-the-Face technique on restaurant customers’ behavior. International Journal of Hospitality Management, 30(3), 759–761. https://doi.org/10.1016/j.ijhm.2010.12.010